Finansiere

16 Måder at sikre succes på

Lavet i Amerika. Udtrykket begynder at påtage sig den samme maleriske, anakronistiske følelse som "Mr. Smith modtog et guldur fra firmaet efter fyrre års loyal service." Det er simpelthen en anden skarp virkelighed i vores globaliserende verden. Men for at antage, at amerikanske producenter har til at hængelåse fabriksdørene og flytte i udlandet, er at nægte den innovative ånd- og bulldogbestemmelse - der fødte og nærede vores lands økonomi.

Bare spørg nogen hos mit firma, Century Furniture. Vi er en Hickory, North Carolina-baserede producent af fine, high-end hjemmøbler, og vi gør hvad mange synder som det umulige: Vi holder vores fabrikker åbne.

Century er beliggende i foden af ​​Appalachian Mountains, og har syv produktionsfaciliteter og ca. 1 200 forretningsforbindelser (vi kalder dem ikke medarbejdere, fordi hver enkelt ejer en aktiepost i virksomheden). Det er en af ​​de sidste holdouts i området, der stolt kalder sig "Furniture Capital of America." Ca. to tredjedele af sine træproduktionskonkurrenter har lukket butik og flyttet deres produktion til Kina.

Det er ikke svært at forstå, hvorfor så mange producenter har valgt at flytte til udlandet. Den gennemsnitlige dygtige amerikanske medarbejder tjener 28 gange, hvad hans modstykke i Kina tjener. Faktor i vores eskalerende sundhedsomkostninger og vores langt strengere statslige begrænsninger, og du kan se dybden af ​​udfordringen.

Heldigvis trives jeg på udfordring.

Da jeg ankom til Century i 2000, nyder virksomheden et bannerår. Virksomheden voksede, overskuddet var robust. Et rekordantal ansatte viste sig hver dag for at lave de dyre, luksuriøse træ- og polstret møbler, for hvilket århundrede er kendt.

I kølvandet på de mørke dage sammen med mit ledelsesteam tog jeg beslutningen om at holde Century's produktion - i det mindste det meste - på amerikansk jord.

Vi skulle ærligt vurdere vores styrker og svagheder. Vi måtte identificere de nicher, hvor vi effektivt kunne konkurrere og fokusere vores energier på at tilføre værdi til vores produkter og tjenester. Og ja, vi

har nødt til at skære vores arbejdsstyrke - 20 procent over hele linjen. Men her står vi stadig og vi har ikke lukket en enkelt fabrik. Så hvordan går Century ud af en sådan feat? Her er et par vejledende principper:

Princip 1: Når du finder dig selv i et hul, skal du stoppe med at grave.Tag et langt, hårdt, objektivt kig på alt, hvad du laver. Hvis det ikke tilføjer værdi eller maksimerer effektiviteten, skal du stoppe med at gøre det. Hvis dine kunder ikke bryr sig om det, skal du stoppe med at gøre det. Overvej enhver proces. Når du hører ordene, "Men vi har altid gjort det på denne måde" ignorere dem. Ændring er hårdt, og det gør forstyrrelser adskillige æblevogne.

Princip 2: Gør handling - du har ikke råd til at vente på alle fakta. At vide, at usikkerhed altid vil eksistere, være en selvstændig beslutningstager. Får ikke bytte til "analyseforlamning". Muligheder passerer hurtigt, og hvis du ikke tager fat i dem hurtigt, vil andre gøre det. Når du først har truffet en beslutning, skal du ikke bekymre sig om det. Ingen har nogensinde fundet ud af, hvordan man kan vende tilbage tid og gøre noget. Selvom 20/20 efterfølgende viser, at din beslutning var en fejltagelse, så begår fejl at lære biler for os alle.

Princip 3: Kom godt i tvivl. Den tvetydighed, jeg refererer til her, gælder kun for forretningsbeslutninger. Der er ingen tvetydighed om integritet, ærlighed og kerneværdierne, der giver et moralsk rod. Disse kvaliteter skal forblive konstante. Men når der opereres i en globaliserende økonomi, er der få snit og tørre regler; der er ingen klar rigtig og forkert. Selvom du ikke tager det forkerte valg, kan du heller ikke gøre det mest "rigtige" valg. Accepter det faktum.

Princip 4: Find din glans og udnytte det ubarmhjertigt. Hvert firma skal beslutte, hvad det gør bedst - ja, hvad det gør bedre end nogen andet - og blande den brilliance til hele sin drift. Århundrede differentierer sig selv via en trekantet tilgang:

1. Det giver forbrugerne en luksusoplevelse ved at tilbyde top-of-the-line kvalitet og masse tilpasning.

2. Det innoverer ubarmhjertigt, i produkter, i designpartnerskaber, i salgsstrategier.

3. I en industri, der er kendt for at bevæge sig i sneglens tempo, får Century møbler til sine kunder i gennemsnit tre korte uger efter ordren er placeret.

Det er vores glans, og alt, hvad vi gør, er baseret på at være det bedste ved at bringe det til kunden. Vi havde T-shirts lavet, der siger "Vi har en standard: The Best." Det er et simpelt koncept, som alle på alle niveauer forstår. Dens enkelhed giver den sin styrke. Hvis en medarbejder ser en lille fejl i slutningen på et hovedgærde, vil hun

sørge for, at problemet er rettet - for at kunne leve op til denne standard. Princip 5: At være alle ting for alle mennesker er den gyldne regel for fiasko. Da jeg overtog et århundrede, havde virksomheden afvist uden for sin traditionelle "niche niche" og lavede møbler til hoteller og yachter. Vi havde ekstraordinære kompetencer til at gøre næsten enhver form for sofa, stol, seng, kommode eller bord. Vi lader os lokke ind i disse arenaer. Men i sidste ende indså vi, at vi ikke rigtig kunne være konkurrencedygtige på disse områder, så vi skar dem ud. Forsøger at være alle ting for alle mennesker tillader dig ikke at differentiere, det belønner dig ikke for kreativitet, og det belønner dig ikke for mode lederskab.I sidste ende gik vi væk fra 15 procent af vores forretning.

Princip 6: Skær fedtet. Forlad muskelen. Få magert! Ud over den ovennævnte 20 procent reduktion i arbejdsstyrken - som ramte ledelsen og arbejdstagerne - blev århundredet lænket som en strategi. Vi fokuserede på at slippe af med alt affald og eliminere alt hvad kunden ikke var villig til at betale for. Vi strømlinede og omkonfigurerede vores polstring planter, hvilket reducerer afstanden en gennemsnitlig stykke polstring rejste fra 908 fod til 522 fod. Det er en reduktion på 42 procent, der resulterer i eliminering af 1, 300 miles hvert år. (Disse genstande skubbes manuelt.) Dette sparer ikke kun tid, det reducerer beskidte beklædningsgenstande, tårer og brudte ben på benene - for ikke at nævne medarbejderens træthed.

Principp 7: Omfang globaliseringen. Udnyt hvad der er bedst i verden, så længe det styrker din strategi. Du kan og sandsynligvis bør bruge outsourcing på selektiv basis. På Century stoppede vi med at lave stolerammer, for eksempel at beslutte det var fornuftigt at have dem lavet i udlandet. Vi udnyttede vores brilliance i færdigbehandling, tilpasse og levere innovativt design til de købte rammer, og vores kunder sætter pris på den værdi, vi skaber med den strategi.

Princip 8: Opret en tillidskultur. En tillidskultur centrerer på ægthed: Forlad ikke, at du kender alle svarene, og ikke lav løfter, du ikke kan beholde. Jeg har måttet kigge på mine medarbejders øjne og sige: "Ja, planten bliver måske nødt til at lukke. Ja, du kan miste dit job. Men fremtiden er i vores hænder, og det er godt. kommer til at trække sammen for at gøre vores bedste for at holde dette selskab igangværende. " Det var en vanskelig ting at gøre, men det var også den rigtige ting at gøre.

Principp 9: Fremme en følelse af ejerskab. Hvordan indleder du et ial mindset i dine medarbejdere? Først skal du sørge for, at dine medarbejdere bogstaveligt talt ejer en andel i deres firma. (Century gør det via sin ESOP.) Men lige så vigtigt, del din vision med dine medarbejdere hver chance du får. Den eneste måde at skabe organisatorisk klarhed på er at kommunikere den samme besked på alle niveauer i din virksomhed. Uanset om jeg taler med polstere eller bestyrelsesmedlemmer, sørger jeg for, at min besked er den samme:

Dette er visionen. Dette er initiativerne. Dette er handlingstrinnene. Princip 10: Leje og fastholde de allerbedste mennesker. Du kender de grundlæggende regler: Lej smarte mennesker, lidenskabelige mennesker, folk der passer til din kultur. Disse grundlæggende elementer gælder stadig. Men når du ansætter folk, der skal gøre det næsten umulige, det vil sige at holde dine amerikanske fabrikker kørende i en hård global økonomi, har du fået dit arbejde skåret ud for dig. Du ligner en stor risiko. Så gør det en prioritet at overbevise det bedste og klareste, at du har et miljø, hvor de kan gøre deres bedste arbejde. Lær, hvordan du spiller op for dine styrker. For eksempel bruger vi de fineste materialer i vores møbler - eksotisk skov, importeret sten, håndhåret smedejern, udsøgte stoffer - og det er en stor tegning for højt kreative mennesker.De sætter pris på at have adgang til smukke materialer, som de kan øve deres kunst på.

I den anden ende af ansættelsesspektret er du ikke bange for at skære folk løs, når lidenskaben ikke er der. Dette er ikke kun til gavn for dig, men også for deres.

Princip 11: Beløn ​​folk for et godt udført arbejde. Ja, økonomiske gevinster er altid velkomne. Men glem ikke kraften til anerkendelse og ros. Jeg giver mine fremragende medarbejdere min særlige Crystal Bear Award. Jeg giver dem ikke indiskriminerende, så disse præmier betyder meget for de mennesker, der modtager dem. Vi ser også efter sjove måder at fejre vores succeser på Century. Der kan ikke være nogen succes uden fejring.

Princippet 12: Innovér, nyt, nyt! Se uden for paradigmet for nye ideer. Når du har en nyskabende kultur, en kultur fyldt med divergerende tænkere, der gerne udtrykker deres vildeste ideer, har du noget, ingen konkurrenter kan stjæle. Century's innovative kultur manifesterer sig i usædvanlige produkter som det radiale bord fra sin Oscar de la Renta Home Collection. Bordet, der er baseret på en 1835-design, har en patenteret mekanisme, der gør det muligt at udvide sin runde top, hvilket gør plads til otte blade, der glider ind mellem sine pieformede hvirvel mahogni kiler. Retailing for $ 25,000, det er Centurys mest solgte bord i både enheder og dollars og den højeste margen genstand i sin linje.

På samme måde, da Century trådte ind i fritidsmøbelkategorien for fire år siden, debuterede den en finishproces, der blev brugt på ydersiden af ​​skibskrog for at gøre møbler næsten uigennemtrængelige for vejret. Denne innovation gjorde det muligt for virksomheden at være den første til at bruge andre skove end de fra teakfamilien og at afslutte dem til de samme standarder som indemøbler.

Jeg er en stor tro på filosofien, "Hvis du ikke kan leje det, lej det." Derfor samarbejder Century med så forskellige navne som modekæmpende Oscar de la Renta, den britiske interiørdesigner Kelly Hoppen og international designer Richard Frinier.

Princip 13: Vælg dine kunder (eller dem, der påvirker dine kunder). Century har fyret et par detailpartnere, der ikke kan imødekomme de velhavende forbrugers behov. Samtidig øger vi aggressivt segmentet af vores forretning, der sælger direkte til professionelle indretningsarkitekter. Jeg har aldrig hørt nogen sige: "Du ved, jeg har endelig brugt en designer til at genoprette min stue, og jeg fortryder det virkelig." Folk er altid begejstret med resultaterne, når de ansætter en professionel designer - og de slags mennesker, der gør det, er de samme slags mennesker, vi ønsker som kunder. Det er en naturlig pasform.

Princippet 14: Giv kunderne hvad de virkelig vil have. Er du ved at give dine kunder det, de virkelig vil have, eller giver du dem, hvad du vil have,

vil de have? Bare fordi du er forelsket i dine egne produkter og tjenester betyder det ikke, at kunden vil være. Gør løbende markedsundersøgelser. Spørg kunden, hvad hun vil have. Hold øje med tendenser, der afslører sig selv, og være opmærksom på, hvordan dit firma kan udnytte muligheder, der opstår fra dem.Dette er ingen garanti for succes, selvfølgelig, men det gør succes mere sandsynligt. Princippet 15: Øv evigt optimisme. Nogle psykologer mener, at der er en stærk sammenhæng mellem en persons humør og hans forestilling om fremtiden. Bare den enkle handling at sige "Vi har en plan" beroliger folk og skaber et positivt humør i organisationen - hvilket igen gør det mere sandsynligt, at planen vil lykkes. For at lede i et miljø af tvetydighed, skal du besejre angst i dig selv, så du ikke risikerer at inficere folkene omkring dig. Bestræb dig på at styre dine humør - medarbejdere følger din ledelse. Princip 16: Aldrig, nogensinde være et offer. Jeg nægter at være et offer, og jeg nægter at have ofre, der arbejder for mig. Jeg har læst, at Jack Welch fyrede 10 procent af hans arbejdsstyrke hvert år. De mennesker, der omfattede de 10 procent, var "offertyper", der ikke længere kunne ændre sig og drive forretningen videre. Jack var retofre og andre lave performers bringer alle andre ned med dem.

Budskabet er klart: Selv når verden forvandler sig selv, er det gammeldags stærkt lederskab, fremragende kvalitet og kompromisløs tjeneste.

Jeg tror ikke, at outsourcing er en uundgåelighed. Men vigtigere end det endelige resultat er denne lektion: giv ikke op uden kamp. I 80'erne troede alle, at Japan ville overtage verden. Nå, klart, det har det ikke. Kina er det nye kraftværk lige nu i fremstillingen, men nøgleordet er "lige nu". Der vil altid være et andet Kina. Vi som en industri og som en nation vil altid stå over for udfordringer, så vi skal altid være i kampform.

Robert J. Maricich er administrerende direktør for Hickory, North Carolina-baserede Century Furniture Industries, en af ​​verdens største privatejede producenter af high-end boligmøbler. Maricich er også formand for North Carolina Furniture Export Council og formand for Executive Committee of the American Furniture Manufacturers Association.